Customer Value Management

Il CVM è uno strumento che permette di gestire i clienti in base al valore che essi generano per l’azienda, al fine di massimizzare il valore per singolo cliente.

Il principio di Pareto è un risultato di natura statistico-empirica che si riscontra in molti sistemi complessi dotati di una struttura di causa-effetto.

Il principio afferma che il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti.

Cosa centra il principio di Pareto con il CVM?

Semplice

Il CVM è uno strumento particolarmente utile per le aziende che hanno diversi segmenti di clientela che differiscono in termini di valore generato. Il principio di Pareto nel business equivale a: il 20% dei clienti produce l’80% del fatturato.

È quindi corretto pensare di applicare differenti strategie di marketing e di gestione a seconda del segmento al quale il cliente appartiene.

I vantaggi del CVM

  1. Segmentazione dei clienti e identificazione di gruppi con ulteriore potenziale;
  2. Possibilità di applicare strategie di marketing in grado di generare maggiore valore;
  3. Possibilità di creare una strategia per aumentare la fidelizzazione del cliente;
  4. Possibilità di creare una strategia per aumentare i margini di contribuzione per singolo cliente;
  5. Ottimizzazione e implementazione di strategie di digital marketing mirate.

Come segmentare i tuoi clienti

Esistono diversi modi per stimare il valore di un cliente per la tua azienda.

Analizziamo due delle strategie più utilizzate:

Customer Lifetime Value:

Indica il valore complessivo del cliente generato durante il suo ciclo di vita.

Per ottenere un Customer Lifetime Value affidabile, è necessaria una base di dati consistente, sul quale basare la teoria di durata di un ciclo e l’andamento di quest’ultimo.

Scoring Analysis

Lo Scoring Analysis consiste nell’assegnazione di un punteggio ad ogni cliente, sulla base di parametri stabiliti in partenza.

Questa tecnica viene applicata nelle moderne strategie di digital marketing (Funnel Marketing, Email marketing e Growth Hacking), poiché online è più facile tracciare le azioni dei clienti o potenziali clienti per applicare un sistema a punti basate sul proprio comportamento.

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